怎么让更多的外贸客户回复我?


    开发客户的方法很多,开发完客户后,怎么来跟进会有更多的客户回复你呢?且听我慢慢道来。

    目标倒推

    首先我们必须在思维上要转变过来。我们开发跟进客户的目的是什么呢?那就是要客户下单,要客户的单变成MONEY。成为你的销售目标中的一部分。

    所以在开发客户前,你需要知道你的目标是什么,你这个月的目标是多少W。

    你的产品的单价是什么,从而来反推你需要找多少个客户,你们的产品,每个客户大概下单的量是多少。

    如果你这个月的目标是75W,产品单价是0.5美金。一般客户的单量是一个20GP,货值15W。那本月需要的客户是5个。5个成交的客户需要多少潜在客户才能下单。按6%的概率,这在我们公司算高的概率。那你需要找84个客户。

    目标倒推法可以让我们每天都很清楚的知道自己每周,每天具体要干什么事情。

    有了目标后,我们开始找客户,怎么找客户请参考我们部门小鲜肉的方法,找到了客户后,我们分析客户,接下来我要分享的就是如何评判和更进客户。我自己的标准是5个。

    销量评估

    通过客户的网站和与客户的沟通中来分析,客户是什么类型的客户,商超客户,经销商,电商类小B客户,进口商等。

    以新加坡客户S的案例来分析,通过S的网站可以判断出他是个小B客户,经营一个在线电商网站。他的网站流量一般,说明他的采购量有但不多。

    根据客户类型采用不同的跟进时间。

    B客户的采购方式是短频快,所以需要的跟进方式也是需要快速的,说不定客户过一段时间就要下个小的快的订单,你跟进的及时,他要货的时候,他以前的供应商如果有问题的话,就可以切入进去。

    商超类的客户采购特点,量相对比较稳定,但是采购周期一般比较长,需要的认证验厂等步骤比较多。

    所以如果你找的是商超类的客户,那你跟进的时间可以稍微拉长一点,作为长期观察类客户。嵌入你的客户系统里,作为未来能为你提供稳定单量的备胎。

    价格评估

    从网络渠道,或者跟客户的电话,以及在线聊天方法上来了解客户的零售格。反推客户大概的利润,以此来判断这个客户可以操作的利润空间。

    这个需要对于产品的价格行业知识,海运空运知识都熟练掌握。评估有没有升值的空间。

    S的网站上有显示他的卖价,我们也通过电话沟通了解到了他目前的采购价格,再按他的卖价来推算的话,给了一个比较吸引的价格,大家的利润都还可观,增加了拿单的把握性。

    沟通评估

    就像找男女朋友一样,从沟通中看你和客户对不对味。你和客户沟通的东西他是不是反感,如果反感的话,换个话题,所有的都是想要得到客户的呼应。

    这一步是要看来不来电。暂时不来电没关系,想想他喜欢什么,我需要怎么去匹配。

    在没有给S打电话之前,写了邮件给他,做了个他在线网站修改

    建议,网站图片怎么改,描述怎么改,过半个小时,给客户打电话的时候,说我是来自中国的供应商,客户立马把我名字叫出来了。

    BINGO 我的那个邮件起效果了。客户通过那个邮件记住了我。接下来的沟通就相对来说简单了。

    匹配评估

    产品匹配,我们的产品是不是客户需要的,供应链是否匹配,服务是否匹配。价格能否匹配,有多少的操作空间。如果所有的这些都匹配那是最完美的,匹配的要素越多,那我们成交的概率也就越大。

    S网站上还有卖其他的产品,我们也是可以匹配的。我们的工厂位置比他们目前采购的工厂位置距离他在中国的仓库近,这又是一个匹配因素。

    综合评估

    从上述四点的评估中,来评断客户是属于几星级客户。符合一个要求即可评为一星,所有要求都能满足即为5星。但这不是最后的评定,像对于一个人的评定一样,应该是动态观察的。

    有些客户思维跟的上他自己客户需要的发展,紧贴市场需求走,可能会越做越好,那么他的星级就会升高。

    有些客户,由于库存,管理水平等因素导致业绩下降或者资金链出问题,那星级自然就得下调。目前来说S是3星客户。

    所有的这些只需要通过一个EXCEL表格即可解决,你看到这里,有没有觉得其实跟进客户也就那样嘛。

    对的,跟进客户不难,难的是坚持,对于我们没有任何平台,只能靠Google,打电话营销的人来说更是难上加难。坚持下去,有了量的积累,才会有质的飞跃


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