外贸淡季应该干什么?来,教给你

    HELLO,各位朋友们大家好啊,今天又跟大家见面了。今天聊点什么呢?题目上都已经写出来了,外贸淡季应该干什么。

    之前在网上看到一个关于外贸的段子:常人眼里,一年分四季,春夏秋冬;外贸人眼里,一年分两季,淡季和旺季。年底的时候,很多国外客户放假,发现很多人不知道干什么了,好像自己也放假了一样。

    好了各位。话不多说,来来来,各位看官,燥起来!


    开发客户


    淡季不就是没客户,没客户不就得开发客户。开发客户无非也就是开发信、搜索引擎、展会、社交平台等方式。搜索引擎和社交平台这个我就不说了,圈里很多大神都写过帖子,大家可以去找一找,我就不献丑了。关于展会,可能有人认为时间成本高、费用昂贵,买家群被分流,价格竞争更激烈。有人认为可以接触到大量有意向的潜在客户,更容易取得客户信任,能真实的获得客户需求,这个也不多做评价,看你们公司的安排。主要来说一说开发信,一个原因是开发信是每个外贸人员必会的基本功,另外一个重要的原因是因为很多人都找我要开发信的模板,发现很多人对模板太迷信太依赖了。然后就有人反映说我发了,模板我也用了,但是就没客户回复。这样老夫给大家举个栗子,热乎的,就好像现在很火的那个吃鸡游戏,给你个8倍的瞄准镜,不是你光按上,站着一动不动就瞄能到人,你得灵活运用,不是你站着跑着蹲着都开着那个瞄准镜,该什么时候收起来什么时候瞄准,你心里得明白!

    一样的道理,光闭着眼,原封不动的照着开发信的模板发,呵呵,你仿佛在刻意逗我笑……那趁没事的时候,我们是不是可以提高一下我们方面的能力?比忙的时候更多的去发一些开发信,来磨练磨练?给大家提几个建议:

    1)标题上,尽量精简,可以用亮点+产品或者产品+用途等方式,主要让客户一眼明白而且有兴趣打开就行;

    2)内容上,不要太啰嗦,有的人喜欢在邮件里挥毫泼墨的描写自己公司的荣誉,不要闹了,大家都挺忙的,客户最注重的价格和质量呢?如果这都不写清楚,谁还关心你公司怎么样……

    3)形式上,正儿八经的,老老实实的写,别搞那些从句什么的,显得你语法厉害么?那你去当老外吧……

    4)写完自己看看,想想你要是客户这样的信件你能读的下去么。最好不要有一句废话

    一开始可能应用上不太习惯,所以多利用淡季这段空闲时间,多动脑多思考,形成属于自己的模板,而不是生搬硬抄网上的。



    整理分析


    整理客户是必需的一个动作,用表格的形式把与客户沟通的过程记录下来,然后回顾分析。注意啊,是分析过程,甭管成单没成单还是在谈的,把过程捋顺一下。成单的,总结一下经验,哪一步还可以更完善;没成的,看是在哪一步没做好;在谈的……在谈的还不继续去谈……哈哈,开个玩笑,知道大家都有这种烦恼。经常会有圈友问我,为什么?为什么我诚心实意的跟客户谈单,他却不理我?那么老夫现在告诉你,小伙子,慢慢适应,这就是外贸,还能跟买土豆似的对眼了相中了就买了?有的问了价就消失了,有的问了付款方式消失了,有的都订好了要付款了消失了……

    那么究竟是为什么?客户不一样情况也不一样,这里给大家提供一些想法思路:

    1)有很多客户都是采购老手,跟你一搭口说几句就知道你专业不专业,你要是不专业或者你自己都介绍不清楚自己的产品,那他哪还跟你浪费时间。所以,有时间多充实自己,把自己公司的产品介绍等相关信息都吃透。

    2)你明白不明白客户的需求。比如客户想买根黄瓜切成片炒着吃,你却一直告诉他我们的黄瓜切成条调着吃好吃,那他哪还跟你浪费时间。所以,要先试探客户的需求,然后再介绍。不要只是一味的告诉他说我们的产品能做什么。

    3)客户有可能在对比价格。当然这是每个客户都会干的事,所以如果你们的过程比较顺利,在价格已经无法让利的情况下,参考第二条,晓之以理动之以情。所以,在空闲的时候多多了解一些同行的产品信息,及其行业对手的发展,一个是增加专业性,另外一个能在和客户谈判的过程中更有底气。

    4)客户没有得到保证,这个在之前的文章里也提到过,客户对于你的产品不信任,你对于自己的产品也不信任,你对于物流也不信任,所以你不敢给客户承诺和保证,那他哪还跟你浪费时间。所以如果能给一些承诺尽量给些承诺,这是在增加你们双方的信任,很多人可能担心物流的问题,那就给一个比较保守的时间喽。你告诉他可能半个月到总比告诉他我们也不确定什么时间到,听起来靠谱些。更狠一些,预计10天到的,告诉客户15天到,如果不到扣钱。这样让客户听起来会更有力度。

    5)最后一种,可能人又不需要了……那还跟他浪费什么时间。

    所以只要在不忙的时候,就通过客户跟进表,捋一捋中间的过程,寻找发现问题。


    维护客户


    1)不忙的时候有时间了?有时间的时候是不是喜欢刷刷朋友圈?没错,但别光刷你微信的朋友圈,也刷刷你客户的朋友圈,多了解一下客户的动态,从中更容易找到一些共同点,有时候从生活入手,更容易拉近与客户的距离。有个朋友就是看到客户去了埃及金字塔,就和他聊起来他当时去的时候的经历,一来二去订单就成了。

    2)一有时间充分的准备自已的报价资料与产品资料,不断地根据市场的动态来作价格的调整,针对客户群的不同来进行分类,划分客户等级,来给客户进行报价和发送产品资料。

    3)别忘了整理你重点客户国家的重要节日,然后送去问候。虽然这招快被用烂了,但是谁让它有用呢,依然能给客户刷好感。


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